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宜阳“银润·玫瑰园”“明筑·花溪渡”参观学习总结 ————策划部梁君丽

发布时间:2020-11-27 14:11:25 来源: 点击:198

近日,公司组织各部门员工到宜阳银润玫瑰园、花溪渡两个楼盘观摩学习。通过仔细参观发现两个楼盘各有千秋,以下从布局设计、营销策划、服务上作简单总结与对比。


一、 建筑空间布局、景观规划

       银润玫瑰园为线条笔直而利索的法式建筑,在空间布局上大气、开阔,每一处布局皆是建筑与景观的相互照拂,整体房屋的私密性、景观设置、户型设置、空间动线,均符合现代人居住和审美需求。

       玫瑰园园区景观自然生动,同时利用洛河上游地理优势和景观资源,倾力打造玫瑰岛,通过沙滩、露天大泳池、青少年运动广场、水吧等元素,为业主营造出休闲度假氛围。

       相比之下,花溪渡更着重营造“庭院深深”的意境,公共区域景致精美,每家庭院都起一个诗意的名字,内部空间却比较局促,甚至有点农村自建房的小家子气。地下空间的欠缺,或为后期车辆管理和居民安全遗留不少问题。 

二、 策划营销

        银润玫瑰园参观路线为:大门入口--精装样板间-毛坯样板间--玫瑰岛,可谓颇费心思。首先,客户进门即可看到园区精致小景观,精装样板间又离园区大门相近,为客户节约时间。从大门口到精装样板间,满眼的生活场景,瞬间拉近了客户与产品的距离。其次,精装样板间和毛坯样板间相邻,方便参观。而且,客户参观精装样板间在前,完美的生活场景已先入为主,使客户对产品的好感度保持在较高状态。再次,参观室内布局后,场景转换,来到视野开阔、景观雅致的玫瑰岛,将客户对产品的好感度再次拔高。整个小岛走一圈下来,接待人员有足够多的时间详尽讲解项目的优势,促进成交,同时客户能够身临其境地感受到玫瑰园营造的休闲度假的生活方式。

       在营销推广手段上,银润玫瑰园线上线下相结合,有媒体推广、“老带新”、试住等活动。其中,在试住活动中,银润玫瑰园从克里斯汀定制早餐、下午茶和晚宴,还为客户同步开放温泉泳池、健身房、瑜伽室等休闲娱乐设施,让客户亲身感受这里的环境和服务。相比之下,花溪渡推广力度和活动频次相对较小。

       营销氛围布置方面,未参观银润玫瑰园营销中心,无评价。其精装样板间软装相当精致,饰品质量上乘,整体有质感,同时在摆放上很好地将“品质生活的精致感”和日常生活的气息融合起来,拉近产品和顾客的距离。样板间配备了自动鞋套机,智能手段的运用,除了给样板间很好的保护,还提升了产品的档次。毛坯样板主要在细节上落力,卫生相当不错,各处标识明显且美观。甚至各个管道、线路口都已经设计好、标出来,让人一目了然。当客户参观时,很容易代入业主角色,默默在心里对户型和空间进行功能分割和布置。宣传单、各处标识的质量和手感也能体现出项目的品质感。花溪渡的销售大厅分为两个部分,比较大气,空间开阔,户模制作精致,有项目整体布局,也有独栋单院,让客户对园区、房屋整体布局做到心里有数。在户模区域,上方装饰巨大的灯饰,在视觉上提升了项目品质感。在生活氛围营造区域,参照中式庭院意境摆设,整体感觉是:干净、简单、雅致。在此区域,项目相关证件被放大做成易拉宝一一整齐摆放,让客人随便参观,给客户以安全感。此外,花溪渡的宣传单、标识较为粗糙。


三、 在服务上

       银润玫瑰园置业顾问专业知识十分扎实,对待客户有耐心、有礼貌、有度,整个接待流程如行云流水,不卑不吭,不给人以紧迫感。而花溪渡接待显然不够热情,进入项目后由客人自行参观,不主动介绍,细节服务稍有欠缺。

       此外,银润玫瑰园有几个地方比较突出:

       第一,环境卫生方面,整个园区甚至到河滨景观都干净整洁,包括扶栏都是一尘不染。

       第二,配套上除了常规配套,院内有露天温泉池,还利用河滨打造了沿河景观甚至小岛,不惜重金通过泳池、儿童乐园、银色沙滩、木栈道、水吧等等元素营造休闲度假的氛围。

       第三,绿化养护方面管理得非常好,虽然园区没有绿树成荫的感觉,但关键在于小景渲染,水流蜿蜒,边上有不同的植物错落有致,整体非常自然生动。园区基本看不见坏死的树木,为比较名贵或者高大的树做了名牌,二维码,手机扫一扫,可查到树的照片和简介。看上去容易被忽略的地方也做得非常贴心。

       第四,是优质的服务。销售顾问和安保守在门口迎接,言行举止十分得体,全程普通话接待,显得很正式,也给客人以尊重感。随后是一路引导介绍,对待任何人都细致而有耐心,各种专业知识非常扎实。

       第五,作为玫瑰园的门面担当,大门安保选用高大帅气年轻男性,精气神好,普通话标准,给人朝气蓬勃和安全感。河滨小岛即玫瑰岛处专门设置了礼仪岗,不仅有专人值守,还放置了登记本与防疫物资,给人感觉,银润玫瑰园的业主处处有人服务,处处受尊重。

       以上种种,大大增加了项目的附加值,提升了项目的品质感。

       通过此次参观,得到以下感触: 


1.项目规划因地制宜

        项目的规划设计是前期的重中之重,甚至直接决定了项目的产品类型和营销推广方向。项目前期规划设计是否符合市场要求,是否具有创新性亮点,是否有效地整合利用了项目现有的资源等等,可以说是项目的第一生命线,也是项目成败的关键。

        好的前期规划对后续产品的营销推广都有极大的推动作用,我们所看到的银润玫瑰园,除了品牌优势外,很关键的一点就是因地制宜为产品创造了很多附加值,玫瑰岛和别墅风格、户型和整个园区的规划布局都让产品增值不少。 


2.景观绿化极为精致

       本次参观的两个楼盘,其景观设计及绿化乃至后期的管理及其细致,处处给以新颖、赏心悦目的感觉,好像进入了风景区或一个别致的花园。这两个项目对景观的投入对项目的销售起到了极其重要的作用。


3.精装呈现

       准现房、现房和精装现房到真正拎包入住的房源将是趋势。样板间的精装,能给客户带来强烈的视觉冲击,营造的生活氛围让客户很容易产生代入感,拉近客户与产品的距离,增加客户对产品的好感度。此外,精装样板还能掩盖施工上的不足,屏蔽不利因素。


4.服务质量为销售提供助力

       无数商业理论和现实都证明,影响用户的决策,用情感比用理性更有效。所以,通过人与客户进行沟通,提供人性化的贴心服务,从而赢得客户的好感和信任。不论行业,良好的服务是核心竞争力,甚至是与同行形成差异化的重要手段。提供良好的服务,促进销售,有助于使企业获取反馈的信息,指导决策。

 

5.营销氛围布置

       现场营销氛围的主要作用是:一、梳理鲜明热情的销售氛围。二、提升产品/品牌形象。三、吸引/打动顾客,促进销售。主要通过现场内景设计布置、商业气氛营造、促销方式等方式来实现。

      首先,售楼中心不仅是形象展示中心更是信息传达中心、交易中心。因此在整个销售现场及其周边区域都应有明显的宣传展示内容以便于客户了解项目、了解项目跟自己的需求是否一致甚至超出预期与此同时,营销中心场景设置以延展内容为共情,贯穿场景,调性、特点应与产品保持一致。

       其次,促销方式的合理运用,能够有效促进销售。在销售员的群体中流传这么一句话:客户不是要得到便宜,而是要觉得占了便宜。销售中一旦客户有了占便宜的感觉,那么很容易就会接受你销售的产品。很多商家正是掌握了客户这种渴望占便宜的心里,成功地使自己的商品成为市场上的“抢手货”。


6.细微之处见功力

      正如大家购买普通商品一样,商品房也是商品的一种,大家都希望买到“物美价廉”的商品。于此同时,随着生活质量的提高,人们对品质生活的要求也越来越高,优质的服务成为最终需求,而归根到底,都是细节。其中,具体到你开车过去的时候,他已经早早站在那里,准备给你敬礼,并为你打开门栏,除此之外,整洁的道路,有序的施工现场。这就是细节的动力,也是这些无声的细节,才是真正有说服力的广告。21世界的竞争是服务的竞争,做好细节服务,正是日趋成熟的房地产市场的核心竞争力,在这个区域聚集了众多实力强劲的开发商,他们不再是比拼谁的广告打的多,谁的广告打的响,而是在用行动告诉消费者,我的房子值这么多钱。

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